¿Ha considerado alguna vez que la etapa más importante en el proceso de venta podría no ser cuando un cliente entrega su dinero? Cuando se trata de comprar un producto o servicio, los clientes pasan por un proceso para tomar su decisión. Sus decisiones de compra están influenciadas por una variedad de factores y, como resultado, cada paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor tiene importancia. Las marcas que quieren tener éxito deben centrarse en cada paso del proceso de compra y tener un conocimiento profundo de las distintas etapas del comportamiento del consumidor.
¿Qué es el proceso de toma de decisiones del consumidor?
La toma de decisiones en psicología se refiere al proceso de seleccionar una creencia o acción de un rango de posibilidades. Puede basarse en un razonamiento lógico o en un impulso, y está conformado por los valores, las preferencias y las percepciones del individuo. El resultado de este proceso es una elección final, que puede o no resultar en acción. El proceso de toma de decisiones sirve como un medio para encontrar soluciones a los problemas y lograr los objetivos deseados. Por lo tanto, para los consumidores es una forma de atender sus necesidades e inquietudes.
Las ventajas de comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor incluyen:
- Predecir las necesidades de los clientes: podrá diseñar tácticas de marketing o ventas que se alineen con esas necesidades.
- Obtenga una ventaja sobre los competidores:Al obtener información sobre el comportamiento de compra del consumidor dentro de su industria, tiene el potencial de crear estrategias de marketing y ventas distintivas que atraerán a más clientes a elegir sus productos sobre los de sus rivales.
- Comprensión de su público objetivo:Analizar la forma en que los consumidores toman decisiones lo impulsa a evaluar los atributos clave de su base de clientes, como sus necesidades iniciales, los métodos que usan para descubrir productos y lo que consideran importante en términos de presupuesto, diseño de productos o calidad. Esta información se puede utilizar para informar futuros esfuerzos de marketing, anuncios o lanzamientos de productos.
- Aumento de las ventas y la base de clientes:Al comprender las necesidades de un cliente, puede mejorar sus estrategias de marketing y distribución, lo que lleva a una base de clientes más amplia y mayores ingresos.
1. Reconocimiento de problemas: la conciencia de una necesidad
El primer paso es cuando el cliente se da cuenta de que falta algo en su vida y necesita abordarlo. La necesidad puede ser una necesidad fisiológica o emocional, como hambre o tristeza, o puede provenir de estímulos externos, como ver un anuncio u oler comida deliciosa. Si puede determinar cuándo su grupo demográfico objetivo desarrolla estas necesidades o deseos, es el momento ideal para anunciarles.
Por ejemplo, un estímulo interno, como el hambre, puede llevar a un consumidor a buscar un restaurante. Por el contrario, un estímulo externo, como un anuncio, puede influir en el deseo de un consumidor por un producto específico. Este deseo, o “querer”, puede generar interés en aprender cómo obtenerlo.
Consejos para probar:
- Concentre sus esfuerzos de ventas y marketing en estímulos externos y cree la necesidad de su producto o servicio con unanuncio creativo.
- Encuentre formas de convencer a los clientes de que tienen un problema que solo usted puede resolver.
- Cree una campaña de marca integral para crear conciencia y reconocimiento de marca. Asegúrate de que los clientes te conozcan y confíen en ti.
- Evalúe las necesidades de los clientes y desarrolle y mejore su producto para satisfacer esas necesidades con el fin de resolver sus problemas.
Una vez que los consumidores son conscientes de que necesitan un producto o servicio, querrán recopilar información para comprender cómo pueden satisfacer esa necesidad, lo que lleva al paso dos.
2. Búsqueda de información: búsqueda de opciones disponibles
Cuando los clientes identifican la necesidad de un producto, comienzan a buscar soluciones. Su proceso de toma de decisiones está influenciado por factores internos y externos, así como por experiencias pasadas con un producto o marca. Durante la etapa de recopilación de información, pueden visitar tiendas físicas o investigar un poco en línea a través de recursos como Google.
Internet proporciona a los clientes una gran cantidad de información, peroboca a bocay las reseñas en línea siguen siendo muy influyentes. De hecho,86%de los clientes confían en las recomendaciones de otros y92%Confía en las recomendaciones de amigos y familiares. La cantidad de investigación que un cliente necesita hacer depende de su conocimiento existente de las soluciones disponibles y la complejidad de las opciones.
Consejos para probar:
- Asegúrese de que los compradores potenciales puedan encontrar fácilmente la información que buscan mediante la optimización de su sitio web para clasificar bien las palabras clave que son relevantes para su marca.
- Cree contenido que las personas necesitarán y sea una fuente confiable de conocimiento e información. Para respaldar sus esfuerzos, también puede agregar testimonios en video a su sitio web.
- Fomentar las referencias y el boca a boca es una excelente manera de asegurarse de que más personas conozcan su marca y se la estén pasando a sus familiares y amigos.
- Las reseñas generadas por los usuarios pueden ayudarlo a crear conciencia de marca durante la etapa de investigación. De hecho, es una de las formas más efectivas de hacerlo.
3. Evaluación de alternativas: exploración de otras posibilidades
El siguiente paso en el proceso es que los clientes seleccionen entre las marcas, productos y servicios que han investigado. En este punto, los compradores han establecido sus preferencias y criterios de lo que quieren en un producto. Ahora están considerando alternativas y pueden sopesar factores como el costo, las características adicionales, la disponibilidad o incluso las preferencias personales, como el color o el diseño.
En esta fase, los consumidores se han dado cuenta de su marca y utilizan su sitio web u otros canales para decidir si le compran a usted o a un competidor. Están evaluando sus opciones en función de cómo su producto y marca se alinean con sus necesidades. Para minimizar el riesgo de una mala inversión, quieren asegurarse de que no haya mejores opciones disponibles para ellos.
Consejos para probar:
- Sus materiales de marketing deben orientarse a convencer a los consumidores de que su producto es superior a otras alternativas.
- Ofrezca precios competitivos y ofertas para atraer clientes.
- Esté atento a lo que está haciendo la competencia. Es importante que su sitio sea informativo y supropuestas de valorestán claros.
- Si su oferta es idéntica a la de sus competidores en todos los aspectos, los comentarios de los clientes anteriores lo diferenciarán del resto. Asegúrese de que estas reseñas sean lo primero que vean los compradores cuando lleguen a su sitio y que también estén disponibles en las páginas de productos.
4. Decisión de compra: hora de actuar
El cuarto paso del proceso de toma de decisiones del consumidor se conoce como el paso de "decisión de compra". Durante esta fase, los consumidores toman la decisión final sobre qué producto o servicio comprar. Han evaluado todas sus opciones y han seleccionado la que mejor se adapta a sus necesidades y deseos.
Hay varios factores que influyen en la decisión de compra, como:
- Los consumidores hacen una comparación de precios y eligen el producto que ofrece la mejor relación calidad-precio.
- Los clientes que ya han tenido experiencias positivas con una marca en el pasado tienen más probabilidades de volver a comprar de esa marca.
- Los anuncios y las promociones pueden influir en la decisión de un consumidor de comprar un producto.
- Las características personales como la edad, los ingresos y el estilo de vida también pueden influir en la decisión de compra de un consumidor.
Consejos para probar:
- Cree campañas publicitarias y promocionales efectivas para generar interés y deseo por sus productos.
- Proporcione información detallada sobre sus productos y características para ayudar a los clientes a tomar una decisión informada y asegúrese de que el proceso de compra sea lo más fácil posible.
- Desarrolle una imagen de marca sólida y una reputación a través de un servicio al cliente y revisiones positivas.
- Ofrezca una garantía o política de devolución para tranquilizar a los clientes.
5. Evaluación posterior a la compra: reflexión sobre la decisión de compra
El quinto paso del proceso de toma de decisiones del consumidor es la "evaluación posterior a la compra". Durante esta fase, los consumidores reflexionan sobre su compra y evalúan si están satisfechos o no con su decisión.
En su evaluación posterior a la compra, los consumidores considerarán:
- Si el producto funciona como se esperaba y satisface sus necesidades.
- Si sienten que han recibido un buen valor por el precio que pagaron.
- Los consumidores compararán sus expectativas para el producto con su experiencia real de usarlo.
- También pueden considerar las opiniones de los demás al evaluar su compra.
Consejos para probar:
- Asegúrese de tener una estrategia posterior a la compra para aumentar la probabilidad de que los clientes vuelvan a interactuar con su marca en el futuro. Averigüe si la compra satisfizo la necesidad que el cliente identificó y si está satisfecho con su compra.
- Cree correos electrónicos de seguimiento, cupones de descuento y boletines para atraer a los clientes a realizar una compra adicional.
- Agradezca a los clientes por su compra en su correo electrónico transaccional o posterior a la compra, y muéstreles que aprecia su negocio.
- Proporcione recomendaciones de productos adicionales en sus correos electrónicos de seguimiento. Las recomendaciones de productos son una excelente manera de aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas. Aproveche el hecho de que un cliente acaba de realizar una compra mostrándole productos que combinarán bien con lo que acaba de comprar.
La evaluación posterior a la compra puede tener un impacto significativo en las futuras decisiones de compra de un consumidor. Una evaluación positiva puede llevar a repetir compras y recomendaciones a otros, mientras que una evaluación negativa puede resultar en la pérdida de un cliente. Las empresas deben esforzarse por brindar una experiencia positiva posterior a la compra para alentar la repetición de negocios y la publicidad positiva de boca en boca.
En conclusión
Comprender todo lo que influye en el proceso de toma de decisiones del consumidor es fundamental para que los especialistas en marketing faciliten el proceso de orientación y realicen campañas de marketing más enfocadas y efectivas. Es importante tener en cuenta que la decisión de compra de un consumidor puede no ser siempre racional, sino que también puede verse influenciada por sus emociones y actitudes. También depende de la naturaleza del producto que deseen adquirir. Los consumidores pueden incluso omitir algunos pasos o incluso volver a los pasos anteriores del proceso. Las empresas deben ser conscientes de esto y tratar de apelar a las emociones de su mercado objetivo para impulsar las ventas.
Sin embargo, implementar un programa de lealtad e invitar a los compradores a unirse para obtener más beneficios y recompensas puede ser una excelente manera de alentar a los clientes a seguir comprando con usted. Obtenga más información de nuestros expertos en lealtad sobre cómo Antavo puede ayudarlo. Justoreservar una demostración, o envíanos unRFPpara respuestas detalladas.
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Bárbara es Especialista en Programas de Lealtad en Antavo y Profesional Certificada en Marketing de Lealtad - CLMP. También es experta en redacción con varios años de experiencia en marketing y también en la industria de la tecnología de la información. En su tiempo libre le gusta viajar por el mundo, leer historias de crímenes y hacer crucigramas.
FAQs
Comprender el proceso de toma de decisiones del consumidor de 5 pasos - Antavo? ›
¿Cuál es el proceso de toma de decisiones del consumidor? El proceso de toma de decisiones del consumidor consta de cinco pasos básicos. Este es el proceso mediante el cual los consumidores evalúan la toma de una decisión de compra. Los 5 pasos son reconocimiento de problemas, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y evaluación posterior a la compra .
¿Cuáles son las 5 etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor? ›¿Cuál es el proceso de toma de decisiones del consumidor? El proceso de toma de decisiones del consumidor consta de cinco pasos básicos. Este es el proceso mediante el cual los consumidores evalúan la toma de una decisión de compra. Los 5 pasos son reconocimiento de problemas, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y evaluación posterior a la compra .
¿Cuáles son las fases del proceso de decisión de compra? ›- Reconocimiento de la necesidad.
- Búsqueda de información.
- Evaluación de alternativas.
- Decisión de compra.
- Comportamiento post compra.
La conducta de los consumidores está influenciada por su entorno (medio ambiente, cultura, medios de comunicación), por lo que es importante conocerlos para saber cómo se pueden adaptar y mejorar las campañas de marketing e influir mejor en el consumidor.
¿Cómo es el proceso de toma de decisiones del consumidor? ›Cómo es el proceso de toma de decisiones del consumidor
Los 5 pasos son reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y evaluación posterior a la compra.
"Los procesos de la mercadotecnia consisten en analizar las oportunidades de mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias de mercadotecnia, planificar los programas de mercadotecnia, así como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia".
¿Qué es el proceso de toma de decisiones ejemplos? ›La toma de decisiones es el proceso de identificar un objetivo, obtener la información relevante y necesaria y sopesar las alternativas para tomar una decisión. El concepto suena simple, pero muchas personas pasan por alto algunas de las etapas críticas y los riesgos que ocurren al tomar decisiones.
¿Cuál es el primer paso del proceso de decisión del comprador? ›El reconocimiento del problema/necesidad es el primer paso en la decisión de compra. Sin saber lo que el cliente necesita, no se verá tentado a comprar el producto. La necesidad puede desencadenarse por estímulos internos (p. ej., hambre, sed) o estímulos externos (p. ej., publicidad).
¿Cuál de las siguientes no es una de las cinco etapas del proceso de decisión del comprador? ›La opción correcta es C) Consumo conspicuo .
El consumo ostentoso no es una de las cinco etapas del proceso de decisión del comprador; es el gasto en consumir lujos o artículos lujosos para mejorar el estatus y el estilo de vida de uno.
En un escenario general, tenemos cinco factores principales que determinan el comportamiento del consumidor, es decir, estos factores regulan si un cliente objetivo compra o no un producto. Estos factores son factores psicológicos, sociales, culturales, personales y económicos .
¿Cuál es el paso más importante en el proceso de decisión del consumidor? ›
Reconocimiento de la necesidad (awareness ): la primera y más importante etapa del proceso de compra, porque cada venta comienza cuando un cliente se da cuenta de que necesita un producto o servicio.
¿Qué es la toma de decisiones y sus características? ›La toma de decisiones es el proceso cognitivo mediante el cual seleccionamos una opción entre varias alternativas posibles. A través de este proceso, evaluamos los pros y los contras de cada opción y elegimos la que consideramos óptima para alcanzar nuestros objetivos.
¿Qué elementos determinan la decisión de un consumidor? ›Tu cliente está determinado por cuatro factores clave al plantearse cualquier compra: el producto, el precio, la promoción y la imagen de marca.
¿Qué pasos del proceso de marketing de cinco pasos se trata de comprender a los clientes? ›El primer paso en el proceso de investigación de mercado incluye comprender los deseos y necesidades de los clientes . Los deseos y necesidades de los clientes son los que crean la demanda en un mercado.
¿Cuál es un ejemplo del proceso de marketing? ›Ejemplo de proceso de marketing
Imagine una nueva marca de ropa entrando al mercado . Comprensión de los clientes y el mercado: una empresa que vende calzado deportivo realiza estudios de mercado para comprender las necesidades, preferencias y comportamientos de compra de sus clientes objetivo, incluida su edad, sexo, ingresos y estilo de vida.
Paso 5: informe los resultados de la investigación
El paso final es informar los resultados de la investigación de mercado a quienes necesitan los datos para tomar decisiones. Los hallazgos deben presentarse en un formato comprensible para que puedan usarse fácilmente en el proceso de toma de decisiones.
- Identifica el problema o la situación. Reconoce la situación que tienes que afrontar y el objetivo que quieres lograr al resolver el problema. ...
- Reúne información. ...
- Evalúa el problema o la situación. ...
- Elige la mejor solución. ...
- Aplica la solución. ...
- Mide el impacto de la decisión.
Hay tres enfoques principales para ver la toma de decisiones como una habilidad para resolver problemas: la intuición, el razonamiento o ambos. Las habilidades de toma de decisiones le permiten examinar un problema de manera rápida y efectiva para que pueda elegir enfoques que produzcan los resultados más significativos posibles.
¿Cuáles son los 3 tipos de toma de decisiones con ejemplos? ›La toma de decisiones también se puede clasificar en tres categorías según el nivel en el que ocurren. Las decisiones estratégicas marcan el rumbo de la organización. Las decisiones tácticas son decisiones sobre cómo se harán las cosas. Finalmente, las decisiones operativas son decisiones que los empleados toman cada día para dirigir la organización.
¿Por qué es importante el proceso de decisión de compra? ›El proceso de toma de decisiones del consumidor es importante para las empresas porque les ayuda a comprender por qué y cómo los clientes toman decisiones de compra . Al comprender los pasos involucrados en el proceso de toma de decisiones, las empresas pueden adaptar sus esfuerzos de marketing para que coincidan con las necesidades y deseos de su mercado objetivo.
¿Cuál no es una de las cinco etapas del proceso de gestión? ›
Respuesta. La planificación, la organización, la dotación de personal, la toma de decisiones y el control son las cinco fases básicas de la gestión. Operar no es parte de esto.
¿Qué es y cuál es el proceso del comportamiento de compra de los consumidores? ›El Proceso de Compra del Consumidor es el camino que un potencial cliente recorre antes de realizar una compra. También conocido como Buyer's Journey, el Proceso de Compra generalmente tiene 4 etapas: «aprendizaje y descubrimiento», «reconocimiento del problema», «consideración de la solución» y «decisión de compra».
¿Qué elementos se deben tener en cuenta al momento de tomar decisiones en la implementación de un plan de mercadeo? ›- Investigación de mercados. ...
- El mercado objetivo. ...
- Posicionamiento. ...
- Análisis competitivo. ...
- Estrategia de mercado. ...
- Presupuesto. ...
- Métricas.
En general, hay cuatro factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Estos factores afectan si su cliente objetivo compra o no su producto. Son culturales, sociales, personales y psicológicas .
¿Cuáles son 2 factores que influyen en las decisiones del consumidor? ›Un cliente se rodea de cuatro factores clave a la hora de plantearse cualquier compra: el producto, el precio , la promoción y el canal de venta.
¿Cómo se mide la actitud del consumidor? ›Comportamiento de compra: Cuándo compra una persona y cómo paga por esa compra. Uso del producto: Con qué frecuencia el cliente usa tu producto y si está satisfecho con la compra. Desecho del producto: Por cuánto tiempo un cliente conserva tu producto y si lo revende o no cuando deja de usarlo.
¿Cuáles son los tres niveles de toma de decisiones del consumidor? ›¿Cuáles son los tres tipos de toma de decisiones del consumidor? Los tres tipos de toma de decisiones son nominales, limitados y extendidos . Estos tipos de toma de decisiones tienen diferentes niveles de participación en la compra.
¿Qué son las 4 etapas del marketing? ›En el mundo del marketing normalmente se concibe el viaje del usuario como un embudo de conversión. En el inbound marketing este se divide en cuatro fases: atraer, convertir, vender y fidelizar.
¿Cómo se clasifican los modelos de toma de decisiones? ›Se presentan cinco modelos de toma de decisiones gerenciales: modelo racional, el modelo de racionalidad limitada, el modelo político, el modelo intuitivo y el modelo del proceso creativo.
¿Qué son las 5 a del marketing? ›Aportar, Ayudar, Anticipar, Adaptar y Automatizar.
Cada una de estas palabras, además, incluyen la A de Analizar, que siempre está presente, en todas nuestras acciones de marketing para poder revisar, mejorar y crecer.
¿Cuáles son las cinco etapas de la evolución del marketing? ›
Según la evolución del marketing de Philip Kotler, el marketing ha progresado a través de cinco etapas desde los albores de la Revolución Industrial: la era de la producción, la era del producto, la era de las ventas, la era del marketing y la era holística .
¿Qué es lo primero que se debe determinar en la toma de decisiones? ›Para tomar una decisión, primero debes identificar el problema que necesitas solucionar o la pregunta que quieres responder. Define tu decisión con claridad.
¿Cuáles son los tipos de comportamiento del consumidor? ›Existen cuatro tipos principales de comportamiento de compra: comportamiento complejo, comportamiento reductor de disonancia, comportamiento habitual y comportamiento que busca variedad.